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    谢谢大家！这是我今天分享的一些是我个人的看法，不一定正确。因为我自己是做生意出身的，高大上的东西，我不一定听得懂，不一定有时间自己去干，听了专家一讲，感觉了开窍了，也挺好。大概看了一下，2015年，中小企业在这个B2B行业，我们做企业销售的，怎样来做一些事情？

我感觉先要把这个项目分一分。我现在在微博上发现，一开口就是B2B，都不分的，看来看去都是消费品，我是卖工业设备的，老是看这个C类的，就是插不上嘴，我不说话就不存在了。人家说你不要搞了，你是卖工业设备的。我自己也插嘴上去讲一讲。我们现在很清楚，不管是微博上，还是文章上，潜意识里不由自主的都是谈消费品，第二点就是工业标品和工业设备，总体的感觉像是消费品一样。其实还是跟消费品一样，是比较容易在线销售的。这个我自己实现了，第三类，我认为就是非标工业品和设备，这一点我感觉是最有希望的，也是互联网里面竞争最不激烈的，不激烈是什么原因？因为所有做工业设备的企业，特别是非标品的企业，他们在想，这个“可能在网上卖”吗？你认为对的往往都是错的，你认为错的方法往往都是对的。你大学毕业之后拿第一个月的工资以后，有几个决策是对的？如果你大部分是对的话，就不会坐在这里了，最起码是第一排，肯定是这样子的。一般都是不对的。我讲话是比较粗糙，不太优雅，我是个做企业的。我首先是网商，然后才是讲师。大家说讲师是“忽悠”的，搞得我很伤心，主持人说我是专家，他们都是外行是专家，懂的人都知道是“砖头”的砖，不灵的。所以我感觉是第三类的，是非标工业品。

我提倡做减法。你要聚焦于一个单品类区分出来的一个细分市场，很多的老板不愿意干这个事情，99个同行都是做这个事情，你是成第100个了，都是不会成为穷人，但是不会赚很多的钱，就过不潇洒了。要有做专做强的信念，在我的圈子里面，一说要做大做强，还没有做大就已经死掉了，活下来的也有，都是万分之一。我们的媒体就是喜欢报道活下来的一两个，死掉的9千多个没有报道，你一听完就打鸡血了，你学得会就不会坐在这里了。我感觉2015年，大家做单品类，叫我做就是单品，特别是工业类的，标准品的，包括了通用设备都可以了，非标设备也可以了，做一个单品，不怕人家说你就卖一个东西。

做单品，不要心大。前面漏掉了一句话，讲复合型人才的，互联网三大因素，文字、图片、视频。文字最重要。复合型人才2015年工资肯定高的，不是复合型人才一定会走下坡路的。这段时间我特别的提倡我们做外贸去，听我在微博上说外贸，我是不是适合做外贸呢？你做都没有做，怎么知道是不是适合呢？学历一高越来是没有思想，总想找标准答案，读到博士后根本是没有思考的能力，找标准答案的思路是有的，做生意哪有标准答案呢？我感觉要做一些网上外贸比较好，我挖的第一桶金就是外贸，做外贸有什么好处？一个是中国制造的概念是深入人心，刚才教授也讲到了，美国的家庭主妇是离不开中国制造的。这是很有利于我们打开国外市场的。广告专门的写出来给家庭主妇看得懂的广告，我家里也是这样的，我赚

决定的，买房子，不是让我去决策的，她是知会我一下，我要买房子了，你们的广告方向不对的。海外的市场不好，就是广告没有做对，就是因为没有找我，找我就知道问题在哪里了。这段时间我一段时间就要去一趟宁波的外经委，就是每一段时间给宁波的企业讲课。就是我们制造航天设备的加工的能力，在给国外的设备做OEM贴牌，这个拿到的订单，都是国内的同行几十个人血淋淋的拼杀之后拿到的。

中国的中小企业为什么要这样的恶性竞争呢？主要是我们的产品，我们在网上看不出你的好，我只有到了企业里面去了，老板跟我一讲，我激动得不得了，讲的时候我很感动，我说你的网站上看不出来的。国内，要做强势的卖点，要找概念的区分。沃尔沃给你们最大的印象是什么？安全。我都写出来了，我不写你也知道安全。今天你们来开会，开奔驰、宝马就不安全了，一定要出车祸的了？你就知道是什么问题了，全球的大公司都在制造一个概念，用概念来区隔自己的竞争对手。宝马找了一个有动力，驾驶有乐趣。奔驰是找了一个尊贵，有气派。我们要制造一个概念，去引导全世界的消费者，怕上火就喝王老吉，真上火的时候你泡在王老吉的缸里也不行。所以说，我们要制造一个概念，跟你的同行区分开，我们的中小企业都不会做。

我们看一些网站，都是昏倒你了，都是开拓、创新、诚信、团结。老板一看，开拓我们的企业要开拓，创新，我们不创新的所以要创新，诚信，是啊，三个月工资都没有发了，供应商的两年都没有给了。我们的公司四分五裂，我们要团结。心理学上就是缺啥喊啥！这是标准的。不要这样写，还有一打开网站，就是你们是我们的上帝，双赢什么的，叫我说，这是一堆正确的废话，说不对的话，这是全对的。但是客户看了不动心，不掏钱的。改掉了，在中国，有25个世界500强是用我们的设备的。这不是很好吗？所以说，我们的概念很缺，中国的中小企业很缺这个东西。内贸的难度不低，但是我们可以通过强化营销来突破。100年前，没有营销的，你生产出来就卖掉了，什么叫做营销？同行太多了，严重的供过于求，供大于求了，不要看不懂，好产品为啥卖不好呢？营销能力不够。像我们宁波的很多的机械加工，很强的企业，但是他们现在干的都很累，为什么呢？因为是没有营销能力，这个是关键。所以我们一样的，我们要去做一些什么？在国内的同行之间，竞争对手是太过熟悉，有可能你的员工都来自于你的竞争企业，所以我们要更加要在营销上，“误导”你的消费。上两个月，我在深圳总裁班上的两个学员，在澳洲引进天然植物原料的做化妆品，采用澳洲的天然植物，零添加，无公害……后来我说不要那么多，就是一个概念，“能吃的化妆品”，就是感觉有一点了。懂了吧？就是同样一个概念，用什么样的化来说是很重要的，同样的概念用什么话来说是很重要的。

还有个家庭作坊，买一些机械做毛巾，教你就没有强调，一年毛巾出口多少条，我不会问你的，我说出来的东西，你会吓一跳的。我说你的毛巾卖给什么人，他说是卖到新加坡。可能50%的酒店用的毛巾都是我们出口的，不要看我是这个小厂。在网上写上，应用推广的时候，写上在新加坡，80%以上的五星级酒店用的毛巾都是我出口给他的。不相信，你可以买两条试试看啊，买了就相信了。真的买了几条毛巾，还问这个酒店是不是中国制造的？你买两条就完了。你的语言，你的文字出来，要让客户产生掏钱的冲动。你们的毛巾就是那么几句话，我们的质量精益求精，24小时的服务在线。之后他就把这个毛巾机并到厂里面去了，他自己做什么去了，他专门的接毛巾的订单，他自己不用生产了。做生意要动脑筋的。

在互联网时代，我还是认为，还是需要爆款，在互联网时代还是需要的。在我们的单品类的系列产品里面，要选择一款做得好一点，交易量大一点。我讲的意思不是讲消费品，一讲你又跑到消费品里面去了，消费品更需要这样做了，工业设备一样的。

人家做手机的人，成功以后说我要什么什么样，不要去学，我经常看到人家，我现在电商培训，我这个是第二层，电商培训里面最热的是微营销，做生意的就做生意，叫啥微营销。老是以小米手机来做案例，你都能破解雷军了？我也不知道怎么回事了，连你都想到了，可能对吗？一般你想到的都不对的。你为什么不自己做个“大米手机”呢？或者是五常大米机呢？弄不来的，所以说我们确实要去做这个爆款，就是建立市场的信任度，消费者，B2B的客户也好，都是个信任度。在互联网上，大凡是工业设备的，B2B的，一定是信任第一位，没有信任是没有基础，渠道里面有小名气，还是商标，只不过这个商标有一点名气，在渠道里面有一点名气，不是品牌。我们要做信任度，这个信任度很重要。

我认为要给我们的产品和设备找到6个卖点。我是怎么卖的？以鼓风机为例，第一条我们是中国鼓风机行业的标杆企业，有点腔调的。第二个就是我们采用了全球顶级的加工军事装备的数控中心。第三个就是连续三年无客户投诉。第四个是300毫米口径之内的鼓风机我们都有现货库存。第五个是我们的项目业绩已经达到了上千家。第六个是3-4天我们就可以送货到你的项目所在地。我这六句话要买的人是很心动了，但是你听一听，我有没有说我的鼓风机噪音比别人低？我有说吗？我的鼓风机比别人节能，我说过吗？没有说过。

微博很重要，微博是什么？是微小的博客，要回归到讲人话的地方去，科学技术这么发达，我们忙得要死了，没有空了。怎么办呢？就去虚拟的社区去跟别人讲讲话。大家注意，微博不是让你做生意的地方，让你传播口碑，传播你的人格魅力的。做生意这一点很重要。再追溯一下。现在，我们在微博上确实很难做到工业产品和工业设备，确实很难。但是，我相信，当把我们的日常的对话方式，在微博上面的对话方式成为人们生活当中不可缺少的一部分的时候，这个时候你们的机会就来了。还有，我感觉到，现在很多的中小企业，非常的急功近利，张老师我写了一个月的博客了，怎么一个订单都没有，我都不想回答他。不是这么说的，不是你写一个微博就会来生意的。你一直想卖东西的，你东西是卖不出去的，你是在网上卖人的，你人卖出去了，你的东西就出去了。我的鼓风机有什么东西，别人也是用这么多年，别人不节能的，我也不节能，我就比他们卖得好，还比他们卖得贵，为什么呢？就是信任。你说品牌，我头晕的。你说信任，信任我才会买我的东西。所以说，不要太功利的认为，微博不能卖工业品和工业设备就放弃了，但是卖产品，卖设备，永远不如卖自己的人格魅力。微博是微小的博客，我觉得做了十年的互联网，就是最成功的就是写博客，我的微信，99.99%都是原创的，我很少转发别人的内容。别人的内容写得让我实在感觉到忍不住一定要转发的情况下，我才会转发。我告诉你一个秘密，卖点怎么提？特色、优势、好处。就是三点里面提炼出来的。

要在网络上记日记，这个非常的重要，这是在座的各位商人。不要说网络，网络日记是我们各位商人一生的财富。搜狐、网易、新浪当时还没有博客，那时候有专业的博客网站，我是06年1月29日就开始写日记，整整的八年下来，整整的600多篇，我天天记日记就变成莫言了。但是我写东西一定是有感而发的，我们12个员工出去的时候，名片上面都有张有为的博客，你的名片会把这个人的公司网址去看的吗？当你的名片下面有个张有为的日记，一定会看。人都有窥探别人隐私的好奇，你说没有这个好奇，那你不是人。为什么我签约率高呢？我在互联网上铺天盖地的发信任，哲学上有句话。

在2015年要把博客做起来，阿里博客就很好，特别是阿里的商友圈非常好,你建了商友圈里面，我的地盘发广告，你跑到其他的论坛发广告，一开始是警告你，连续三次就没有了。你建一个商友圈，哪怕只有一个人，也没有关系，就是发文章，就是嵌入关键词和长尾关键词，阿里的商友圈在百度的排名很好。总是说搜索引擎排名，讲给你们听，也不激动。要把博客写一写。

我们要充满信心，生意是做得好的，国内的竞争再激烈，我们就打到海外去，国内的竞争激烈，我们就去海外。现在全世界的需求，我们就从人家的订单里面抢过来，放在自己的碗里面。原来是1000个订单，现在是500个订单，为了照顾这个行业的发展，我就一个订单都不要了。生意是永远好做的，是永远可以做的，关键是你怎么做生意。最后提醒大家一句，不要把一个仓库，一堆货放到了互联网上就是做生意了。你放上去了，我建议你，把那堆货，里面的正确的话改成有用的话。我相信，不要说2015，2016年这个生意一定好的。谢谢大家！